供暖服务商的成功之道

      战略一：坚持专业化到极致

　　“怡生只专心做供暖，以及相关的热水系统!中央空调、新风、中央吸尘，智能、影院一概不沾边，就连相关联度极高的净水也不列为重点，完全不认同“什么项目赚钱做什么”的短视行为。

　　“这还不够，怡生只做家装业务，坚持不涉及依靠关系、回扣的工程项目业务;所以可以在供暖家装领域做得很专业，产品、技术、工程、售后各方面的专业性和完美程度更高。毕竟，一个人的精力有限，一家公司的精力同样有限，如果能够把一件事情、一个细小的领域做好，那么就赢了。”冯然如是称。

　　“现在怡生200多号人都只做‘家庭供暖系统零售’这一件事，只围绕这一件事上下一心、齐心协力，从整体体系、技术、工程、售后、仓储、财务、人力资源、品牌推广等各方面来‘垒砖高筑’，你说怎么可能做不好?!”冯然笑言。

　　战略二：产业链经营

　　怡生的另一大战略是“产业链经营”。以强大的零售为基础，切入并进军产业链的上游。这是怡生确保竞争优势的“关键一步棋”，也是一种业内颇为罕见的经营战略。

　　供暖行业大部分高端产品来自欧洲，长期以来，零售商都是通过厂家中国销售公司、办事处、总代理层层经销。怡生就通过几年的不懈努力，克服了种种阻碍走出国门，直接采购，拉通了产业链。最具代表性的的例子是：怡生凭借强大的销量，成为西门子供暖温控产品中南区总代理，进而采用集中采购大订单，直接与西门子总部的沟通，从欧洲引进两个产品(暖气片的自动恒温阀和触摸按键的温控器)，全国独家经销。

　　怡生直接与欧洲厂家合作成立中国销售公司——长沙弗里德里希公司，引进 “佩耐德(Pnede)管路产品”和“铂格(BVGA)暖气片”，负责中国区域的推广和销售。

　　(冯然一行出访德国Pnede佩耐德工厂)

　　(怡生供暖引进的德国Pnede佩耐德管道)

　　欧洲BVGA铂格纯平暖气片更以简约的纯平设计，傲视平凡，彰显品位。

　　(怡生供暖引进的欧洲BVGA铂格纯平暖气片)

　　这一战略使怡生产品线极具差异化。

　　战略三：依托产品分销，进军全国市场

　　怡生的第三个战略，则是凭借其极具竞争优势的产品进行全国范围内的市场扩张，变身为厂家。

　　(怡生供暖携BVGA铂格参加《北京供暖展》)

　　(怡生供暖携pnede佩耐德参加《北京供暖展》)

　　怡生既然有颇具价格优势、又凸显差异化的产品，为何不通过产品进行分销，用产品向全国各地输出‘怡生模式’呢?!”冯然神情自若。事实证明，这样做是对的，令怡生不出长沙就能将产品卖到全国。

　　战略四：输出管理模式，强大经销商

　　怡生还有另一个重要战略，那就是用零售的管理运营模式输出给经销商，培养帮助经销商迅速成长。

　　(怡生供暖全国经销商管理培训)

　　相对传统的“厂家”，怡生的优势在于：

　　第一，不提供单一的产品，而是提供整套工艺系统的产品配件辅材，如此一来，经销商便省去了寻找、挑选产品，比较产品和进行产品、系统磨合配合的大量时间。

　　第二，怡生不但提供产品配料辅材，还提供后期的设计、施工、售后全套支持，此外还建设了工程施工操作基地和售后实操培训基地，供经销商实际操作训练和实践。

　　第三，怡生帮助经销商建立以“以系统产品树立价值”的 “营销流水线”，并给予店面装修布局设计、产品展示柜配发、工艺展示设计、演示讲解工具配发、营销体系培训及分解动作教案、视频。

　　(怡生供暖统一的产品形象展示标准)

　　第四，怡生还提供整个企业运营、营销、管理方面的经验。每年进行营销、管理、技术、工程、售后5个单项10次培训，并对核心经销商提供管理咨询。

　　未来，怡生还会以出售、出租向经销商开发财务、客服、销售软件系统共享。

　　以上所叙述都是传统厂家无法做到，而又是经销商渴求的，所以怡生扶植的经销商发展非常快。“现在怡生新加入的经销商，长则两年、短则几个月之内就能做到当地的前三强。因为他们一开始就站在了怡生体系的肩膀之上。”冯然自信满怀。