差异化经营——逆境破局之道

　　伴随着上游房地产十年黄金期的结束，我国暖通行业发展趋缓，2014年行业销量下滑严重，2015年的形势同样不容乐观。不少企业或多或少面临着发展困境，甚至有的企业被市场重新逼到生存线上。那么，暖通行业如何才能强势破局，走出发展困境?

　　“我在走访经销商时候，发现很多经销商在经营的时候，同质化严重，我们认为这是陷入困境的根源。”冯然发现不少企业在经营过程中同质化达到了非常严重的地步，战略定位同质化、产品同质化、渠道同质化。

　　冯然发现，虽然行业内都在强调“三分产品，七分安装”，但大多数企业在实际销售中都将重点放在了锅炉上，同时也存在过分强化品牌的现象。“安装工艺的差异化和系统其他产品的差异化才是应该被关注的。”

　　“安装工艺精湛，能够让客户感受到服务的价值”，但是冯然也认为让客户感受到施工工艺的差异化会比较困难，其次，仅仅表现施工工艺，会缺乏价值的支撑点。

　　那么，施工工艺该如何让客户感知呢?冯然提供了两个途径：展示和比较。“必须有一块展区去展示施工工艺，除了展区，还必须有手册，来展示施工工艺的差异化，让客户不到工地也能看出施工的差别。”除了展示施工工艺，冯然认为，产品的展示也非常有必要。

　　其他系统产品的差异化如何体现呢?直观、有价值、顺势、全面考量等因素是冯然归纳出的产品差异化的要点。区别于其他同类产品的外观;客户购买产品能够获得什么样的价值;顺应市场发展的趋势;不单从销售出发 ，需从技术、工程、售后、成本等等各方面去考量这些要点都应该在实际销售中得到体现。

　　在冯然的话语体系中，差异化落地的展现要做到以下几点：首先是直观，除了品质与品牌，产品外观是消费者最为直观的体验，必须区别于同类产品。其次是生动，产品形象、品质等能够生动展示;体验，必须有样板间，客户可现场体验产品性能。

　　差异化经营如何落地?销售体系，必须以差异化卖点为核心，同时做到销售过程分解、各环节标准话术、差异化卖点宣导到位;销售体系，要做到营销标准化落地，包括快速培养销售人员、稳定和优化销售团队。“要向营销人员传达出这样的要点，营销的核心是产品;营销的引擎是卖点;塑造价值，差异化是第一销售力。